Negocjacje w sytuacji kryzysowej różnią się od zwykłych negocjacji handlowych. Tutaj stawką nie jest marża, ale przetrwanie firmy. Wierzyciel jest zdenerwowany, często agresywny. Twoim zadaniem jest przekształcenie tej agresji w chłodną kalkulację ekonomiczną.

1. Typologia Wierzycieli – Z kim rozmawiasz?

Każda grupa wierzycieli ma inne priorytety i inne możliwości prawne:

  • Banki: Są sformalizowane. Decyzji nie podejmuje doradca w okienku, ale Komitet Kredytowy. Potrzebują dokumentów, prognoz i wycen. Boją się rezerw celowych. Układ jest dla nich często lepszy niż windykacja, bo pozwala uniknąć natychmiastowego księgowania straty.
  • Firmy Leasingowe: Działają szybko. Wolą odebrać przedmiot leasingu (samochód, maszynę) i go sprzedać, niż czekać. Tutaj kluczowa jest szybka reakcja i wpłata choćby części raty.
  • Dostawcy (Handlowi): Często najbardziej elastyczni, bo zależy im na dalszej współpracy. Można im zaproponować zamianę długu na dostawy towaru w przyszłości lub wydłużone terminy płatności.
  • ZUS i Urząd Skarbowy: Działają w oparciu o sztywne przepisy. W restrukturyzacji sądowej głosują "za" układem, jeśli spełnia on określone warunki (np. pełna spłata należności głównej, umorzenie tylko odsetek).

2. Test Prywatnego Wierzyciela – Twój As w rękawie

To pojęcie kluczowe. Musisz przygotować symulację (najlepiej z doradcą), która pokaże dwa scenariusze:

  1. Scenariusz A (Upadłość): Majątek sprzedaje syndyk (tanio), koszty postępowania są wysokie. Wierzyciel dostaje np. 8% swojej należności po 3 latach.
  2. Scenariusz B (Restrukturyzacja): Firma działa, generuje zysk. Wierzyciel dostaje 60% swojej należności w ratach przez 5 lat.

Dla racjonalnie myślącego wierzyciela (w tym banku), wybór jest prosty: 60% jest lepsze niż 8%. To jest "Test Prywatnego Wierzyciela".

Ekspercka Rada: Nie idź na negocjacje z pustymi rękami. Przygotuj "Wstępne Propozycje Układowe". Pokaż, że masz plan.

3. Standstill Agreement – Jak zatrzymać lawinę?

Umowa typu Standstill to czasowe porozumienie z wierzycielami (zazwyczaj bankami), w którym zobowiązują się oni do powstrzymania od działań windykacyjnych (wypowiedzenia umów, komornika) na określony czas (np. 3 miesiące). W zamian dłużnik zobowiązuje się do:

  • Przedstawienia planu restrukturyzacji.
  • Niezaciągania nowych długów.
  • Niezbywania majątku.
  • Dopuszczenia audytora banku do ksiąg.

To daje bezcenny czas na oddech.

4. Co realnie można ugrać? (Haircut)

"Haircut" to żargonowe określenie na umorzenie części długu. Statystyki z postępowań o zatwierdzenie układu pokazują, że realne do osiągnięcia są:

  • Umorzenie odsetek: W 95% przypadków wierzyciele się zgadzają (100% umorzenia).
  • Umorzenie kosztów sądowych/komorniczych: Standardowo 100%.
  • Redukcja kapitału (Długu głównego): Tutaj walka jest twarda. Realne jest umorzenie 20-40%. W skrajnych przypadkach nawet 60%, jeśli alternatywą jest upadłość z zerowym pokryciem.
  • Karencja: Odroczenie płatności pierwszej raty układowej o 6-12 miesięcy.

5. Zasada równego traktowania

Pamiętaj, że nie możesz spłacać jednego wierzyciela kosztem innych (to przestępstwo faworyzowania wierzycieli!). W restrukturyzacji propozycje układowe muszą być takie same dla wierzycieli w tej samej kategorii (np. wszystkich drobnych dostawców).

Pamiętaj, że wynegocjowane warunki zyskują moc prawną i stają się niepodważalne dopiero poprzez sądowe zatwierdzenie układu. Umowa "na gębę" w kryzysie nic nie znaczy.