Negocjacje w sytuacji kryzysowej różnią się od zwykłych negocjacji handlowych. Tutaj stawką nie jest marża, ale przetrwanie firmy. Wierzyciel jest zdenerwowany, często agresywny. Twoim zadaniem jest przekształcenie tej agresji w chłodną kalkulację ekonomiczną.
<h3>1. Typologia Wierzycieli – Z kim rozmawiasz?</h3>
<p>Każda grupa wierzycieli ma inne priorytety i inne możliwości prawne:</p>
<ul>
<li><strong>Banki:</strong> Są sformalizowane. Decyzji nie podejmuje doradca w okienku, ale Komitet Kredytowy. Potrzebują dokumentów, prognoz i wycen. Boją się rezerw celowych. Układ jest dla nich często lepszy niż windykacja, bo pozwala uniknąć natychmiastowego księgowania straty.</li>
<li><strong>Firmy Leasingowe:</strong> Działają szybko. Wolą odebrać przedmiot leasingu (samochód, maszynę) i go sprzedać, niż czekać. Tutaj kluczowa jest szybka reakcja i wpłata choćby części raty.</li>
<li><strong>Dostawcy (Handlowi):</strong> Często najbardziej elastyczni, bo zależy im na dalszej współpracy. Można im zaproponować zamianę długu na dostawy towaru w przyszłości lub wydłużone terminy płatności.</li>
<li><strong>ZUS i Urząd Skarbowy:</strong> Działają w oparciu o sztywne przepisy. W restrukturyzacji sądowej głosują "za" układem, jeśli spełnia on określone warunki (np. pełna spłata należności głównej, umorzenie tylko odsetek).</li>
</ul>
<h3>2. Test Prywatnego Wierzyciela – Twój As w rękawie</h3>
<p>To pojęcie kluczowe. Musisz przygotować symulację (najlepiej z doradcą), która pokaże dwa scenariusze:</p>
<ol>
<li><strong>Scenariusz A (Upadłość):</strong> Majątek sprzedaje syndyk (tanio), koszty postępowania są wysokie. Wierzyciel dostaje np. 8% swojej należności po 3 latach.</li>
<li><strong>Scenariusz B (Restrukturyzacja):</strong> Firma działa, generuje zysk. Wierzyciel dostaje 60% swojej należności w ratach przez 5 lat.</li>
</ol>
<p>Dla racjonalnie myślącego wierzyciela (w tym banku), wybór jest prosty: 60% jest lepsze niż 8%. To jest "Test Prywatnego Wierzyciela".</p>
<div class="alert alert-info">
<strong>Ekspercka Rada:</strong> Nie idź na negocjacje z pustymi rękami. Przygotuj "Wstępne Propozycje Układowe". Pokaż, że masz plan.
</div>
<h3>3. Standstill Agreement – Jak zatrzymać lawinę?</h3>
<p>Umowa typu Standstill to czasowe porozumienie z wierzycielami (zazwyczaj bankami), w którym zobowiązują się oni do powstrzymania od działań windykacyjnych (wypowiedzenia umów, komornika) na określony czas (np. 3 miesiące). W zamian dłużnik zobowiązuje się do:</p>
<ul>
<li>Przedstawienia planu restrukturyzacji.</li>
<li>Niezaciągania nowych długów.</li>
<li>Niezbywania majątku.</li>
<li>Dopuszczenia audytora banku do ksiąg.</li>
</ul>
<p>To daje bezcenny czas na oddech.</p>
<h3>4. Co realnie można ugrać? (Haircut)</h3>
<p>"Haircut" to żargonowe określenie na umorzenie części długu. Statystyki z postępowań o zatwierdzenie układu pokazują, że realne do osiągnięcia są:</p>
<ul>
<li><strong>Umorzenie odsetek:</strong> W 95% przypadków wierzyciele się zgadzają (100% umorzenia).</li>
<li><strong>Umorzenie kosztów sądowych/komorniczych:</strong> Standardowo 100%.</li>
<li><strong>Redukcja kapitału (Długu głównego):</strong> Tutaj walka jest twarda. Realne jest umorzenie 20-40%. W skrajnych przypadkach nawet 60%, jeśli alternatywą jest upadłość z zerowym pokryciem.</li>
<li><strong>Karencja:</strong> Odroczenie płatności pierwszej raty układowej o 6-12 miesięcy.</li>
</ul>
<h3>5. Zasada równego traktowania</h3>
<p>Pamiętaj, że nie możesz spłacać jednego wierzyciela kosztem innych (to przestępstwo faworyzowania wierzycieli!). W restrukturyzacji propozycje układowe muszą być takie same dla wierzycieli w tej samej kategorii (np. wszystkich drobnych dostawców).</p>
<p>Pamiętaj, że wynegocjowane warunki zyskują moc prawną i stają się niepodważalne dopiero poprzez <a href="/blog/kompendium-wiedzy-o-restrukturyzacji">sądowe zatwierdzenie układu</a>. Umowa "na gębę" w kryzysie nic nie znaczy.</p>